Что делать селлерам? Проблемы с Wildberries и Ozon

Маркетплейсы стали дорогим и менее предсказуемым каналом продаж: комиссии и стоимость продвижения растут, конкуренция усиливается, а перебои в работе площадок влияют на заказы. В результате селлер зависит от чужой инфраструктуры и правил. Снижать эту зависимость можно постепенно — оставить маркетплейсы и параллельно запустить интернет-магазин, в котором бизнес контролирует прибыль, клиентскую базу, рекламу и повторные продажи.

Почему селлерам стало сложнее работать на маркетплейсах

Ozon и Wildberries дают готовую витрину, трафик, оплату и доставку, поэтому через них удобно начинать продажи. Однако со временем расходы растут, правила меняются, а технические перебои могут остановить прием заказов. Продажи все сильнее зависят от решений и стабильности площадки, на которые сам продавец повлиять не может.

Селлеры Wildberries, например, сталкиваются с задержками выплат. Это приводит к кассовым разрывам: продавцу нужно оплачивать закупки, логистику и рекламу, хотя деньги за уже проданные товары еще не поступили. На Ozon отдельный риск связан с возвратами: товар может вернуться после использования или с повреждениями. Его сложно продать повторно, поэтому приходится делать уценку или списание, при этом расходы на логистику ложатся на селлера.

Еще одна проблема — снижение маржи. Помимо комиссии с продажи, селлер оплачивает логистику, хранение и продвижение, участвует в акциях, предоставляет скидки и может сталкиваться со штрафами. Поэтому оборот способен расти одновременно со снижением чистой прибыли, особенно если товар требует постоянной рекламы и ценовых уступок.

Покупатель и клиентская база остаются у площадки

На маркетплейсе человек чаще выбирает карточку товара, а не бренд: сегодня он покупает у одного продавца, завтра — у другого. При этом селлер не получает полноценного доступа к клиентской базе, поэтому ему сложнее сегментировать покупателей, предлагать сопутствующие товары и возвращать людей после первой покупки. Получается, что продавец оплачивает привлечение, но отношения с покупателем контролирует площадка.

Продвижение карточки поддерживает текущие продажи, но почти не создает собственный маркетинговый актив. Если остановить рекламу внутри маркетплейса, карточка может потерять позиции и заказы. Оценить качество такого трафика тоже непросто: покупатели сравнивают цены, переходят к конкурентам и не всегда возвращаются. Поэтому за каждый следующий заказ селлеру часто приходится платить снова.

На собственном канале после первой покупки клиенту можно предложить сопутствующий товар, напомнить о новом заказе или дать персональную скидку. На маркетплейсе подобные сценарии ограничены, и вместо работы с уже знакомой аудиторией продавец снова вкладывается в привлечение.

Зачем селлеру собственный канал продаж

Отказываться от маркетплейсов полностью не обязательно: их можно сохранить как один из каналов, а интернет-магазин развивать параллельно. В собственном магазине селлер управляет ценами, рекламой, аналитикой, оплатой и доставкой, видит историю заказов и может продолжать работу с клиентом после первой покупки.

Такой подход снижает зависимость от одной площадки и постепенно формирует собственную инфраструктуру продаж. Маркетплейсы продолжают приносить заказы, а интернет-магазин помогает накапливать клиентскую базу, развивать бренд и увеличивать долю повторных покупок.

Что мы предлагаем

Индифай запускает интернет-магазины для селлеров и подключает необходимые для работы сервисы: оплату, фулфилмент, доставку, CRM, рекламу и аналитику. Покупатель оформляет заказ в магазине бренда, а селлер получает его контакты и историю покупок — при наличии необходимых согласий. Эти данные можно использовать для рассылок, ретаргетинга и повторных предложений.

Мы подключаем сервисы фулфилмента, которые хранят товары, комплектуют покупки и передают их в доставку. Селлеру не нужно вручную собирать и отправлять каждый заказ: покупатель получает привычный сценарий оформления и доставки, а бизнес сохраняет контроль над процессом.

Рекламу настраиваем так, чтобы она вела не на карточку внутри площадки, а в магазин бренда. Там человек знакомится со всем ассортиментом и оформляет заказ без прямого соседства с предложениями конкурентов. После покупки коммуникацию можно продолжить через email, ретаргетинг и персональные предложения, развивая клиентскую базу и повышая долю повторных заказов.

Продажи и аналитику собираем в одной системе. Селлер самостоятельно задает цены и условия акций, а данные об оплатах, заказах и клиентах доступны в едином контуре. Это позволяет считать экономику канала: стоимость привлечения, средний чек, прибыль и долю повторных покупок.

Дополнительно подключаем CRM, где хранятся клиенты, заказы, статусы и история общения. Менеджеры видят новые заявки, понимают, на каком этапе находится каждый заказ, могут вовремя сделать повторное предложение и не потерять обращение покупателя.

Ускоряем запуск с Яндекс Китом

Индифай — официальный партнер Яндекс Кита. На его инфраструктуре можно подключить основные сервисы интернет-магазина и сократить количество подрядчиков на старте. Это упрощает запуск и позволяет быстрее собрать ключевые процессы в единую работающую систему.

Маркетплейс и собственный магазин решают разные задачи

Расходы. На маркетплейсе селлер платит комиссию, а также оплачивает логистику, хранение и продвижение. В собственном интернет-магазине состав расходов зависит от выбранных сервисов и рекламных каналов.

Клиентская база и повторные продажи. Маркетплейс ограничивает доступ к данным покупателей и возможности общения с ними. В своем магазине селлер может собирать клиентскую базу при наличии необходимых согласий, а затем использовать CRM, рассылки и ретаргетинг, чтобы стимулировать повторные заказы.

Реклама и управление продажами. На маркетплейсе реклама ведет на карточку товара, где покупатель сразу видит предложения конкурентов, а основные правила задает площадка. В собственном магазине бизнес сам определяет цены, условия акций, способы оплаты и коммуникацию с покупателями, а реклама приводит человека в пространство бренда и знакомит со всем ассортиментом.

Развитие бренда. В общей выдаче маркетплейса товары сравнивают прежде всего по цене, рейтингу и условиям доставки. Собственный магазин позволяет управлять оформлением, подачей товаров и впечатлением от бренда, постепенно укрепляя его узнаваемость.

Кому подойдет собственный интернет-магазин

Собственный канал стоит рассмотреть селлерам, у которых уже есть стабильный спрос, особенно если комиссии, реклама и скидки заметно сокращают маржу. Интернет-магазин также подойдет брендам, которые хотят собирать клиентскую базу, увеличивать повторные продажи и снижать зависимость от одной площадки.

Что делать дальше

Уходить с Ozon и Wildberries сразу не обязательно — интернет-магазин может работать параллельно с маркетплейсами. Индифай поможет запустить его и подключить оплату, доставку, фулфилмент, CRM, рекламу и аналитику.

Перед запуском мы разберем текущую экономику продаж: комиссии, продвижение, логистику и маржу. Затем сравним ее с затратами на собственный канал и покажем, при каких условиях интернет-магазин окупится.